Разгадка тайны идеального покупателя

Аватар покупателя vs. Целевая аудитория

Конкуренция растет с невероятной силой, понимание своих клиентов становится ключевым фактором успеха. Именно здесь на сцену выходит образ (аватар) покупателя – мощный инструмент, позволяющий проникнуть в мир потребностей, желаний и мотиваций вашей целевой аудитории.

Что же такое аватар покупателя?

Это не просто набор статистических данных, а живая, многогранная и правдоподобная личность. Воплощает в себе типичного клиента вашего продукта или услуги. Представьте, что вы создаете портрет своего идеального покупателя, проживая его жизнь, погружаясь в его мысли, чувства и мотивацию. Это и есть образ или персонаж или аватар покупателя.

Зачем создавать аватар покупателя?

• Повышение эффективности маркетинга: Знание того, кто ваш идеальный клиент, помогает создать целенаправленные маркетинговые кампании, которые будут откликаться на его потребности и интересы.
• Разработка продуктов и услуг: Понимание желаний и болей покупателя позволит создать более эффективные и востребованные продукты и услуги, которые будут реально решать его проблемы.
• Улучшение взаимодействия с клиентами: Зная своего идеального клиента, вы сможете построить более эффективное обслуживание и коммуникацию, удовлетворяя его ожидания.

Как создать аватар покупателя?

Создание образа покупателя – это творческий процесс, требующий глубокого анализа и исследования.

• Сбор информации: В основе лежит сбор данных о ваших потенциальных клиентах из разных источников:
  • Анализ данных о продажах: Изучение купивших продукты или услуги в прошлом, их возраст, пол, местонахождение, купившие товары, сумма покупок и т.д.
  • Опросы и анкетирование: Прямой контакт с потенциальными клиентами через онлайн-опросы, анкеты или интервью.
  • Анализ конкурентов: Изучение их маркетинговых стратегий, целевых аудиторий и продвигаемых продуктов.
  • Социальные сети: Анализ информации о потенциальных клиентах в социальных сетях, их интересы, ценности, поведение в онлайн.
• Создание профиля: После сбора информации создается профиль образа покупателя, включающий:
  • Демографические данные: возраст, пол, местонахождение, образование, профессия, семейное положение.
  • Психографические данные: ценности, интересы, увлечения, образ жизни, стиль, потребности, мотивация, больные точки.
  • Поведенческие данные: поведение в онлайн и офлайн, привычки покупок, используемые каналы коммуникации, средства информации.
• Давайте имена аватарам покупателя: Присваивается имя и дается краткое описание, чтобы легко запоминать и использовать в процессе принятия решений.

Типы аватаров покупателей:

В большинстве компаний существует несколько образов покупателей, каждый из которых представляет отдельный сегмент рынка. Например, для магазина одежды можно выделить следующие персонажи:

• Стильная Вера: Молодая женщина, которая следит за модными тенденциями, любит экспериментировать с образом, и готовы тратить деньги на качественную одежду.
• Практичная Надежда: Взрослая женщина, которая предпочитает удобную и долговечную одежду, не гонится за модой, оценивает качество и практичность.
• Моника Скидка: Женщина, которая ищет выгодные предложения, любит распродажи, не боится покупать товары предыдущих коллекций, важна цена и качество по цене.

Негативные аватары

Как и в случае с образами покупателей, которых вы хотите привлечь, вы также можете столкнуться с типами клиентов, которых вы не хотите обслуживать. Эти негативные персонажи – это покупатели, которые тратят ваше время и ресурсы впустую, не имея намерения покупать или имея низкую вероятность покупки.

Негативные образы могут включать клиентов. Клава которая засыпит вопросами о том, как сидят вещи, о правилах возврата и сможете ли вы что-нибудь подержать для нее. В конце концов, она ничего не купит.

Или возвраты, когда покупают много одежды и возвращают ее перед истечением срока возврата. (Вы подозреваете, что Ангелина носит эти вещи, что затруднит их перепродажу).

Негативные персонажи снижают прибыль компании и мешают обслуживать ваших идеальных клиентов.

Поэтому следует их учитывать при разработке маркетинговых сообщений.

Различия между образом покупателя и целевой аудиторией:

Образ покупателя – это более конкретный и детализированный портрет идеального клиента, который помогает лучше понять его потребности и мотивацию.

Целевая аудитория – это более широкая группа людей, к которой направлена маркетинговая кампания.

Пример: Целевая аудитория магазина одежды – женщины в возрасте от 18 до 45 лет. Образ покупателя – Стильная Салли, которая следит за модными тенденциями, любит экспериментировать с образом, и готовы тратить деньги на качественную одежду.

Суммируем:

Создавая образы покупателей, вы делаете первый шаг к более эффективному бизнесу. Это позволит вам лучше понять своих клиентов, создать более релевантные продукты и услуги, и провести более целенаправленные маркетинговые кампании. Таргет – это цель. Когда вы определите свою аудиторию состоящую из персонажей, тогда можно начинать рекламную компанию.